 |
english/русский
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
Версия для печати
Брокеры бывают разные...9 Августа 2009 БРОКЕРЫ БЫВАЮТ РАЗНЫЕ... (полная версия)
Постараемся в этой статье, открывающей рубрику «Бизнес-брокер: инструкция по применению», развеять мифы и стереотипы, создать своеобразную классификацию бизнес-брокеров (как они есть на самом деле и, как их представляют сами клиенты) и дать практические рекомендации продавцам и покупателям бизнеса. Увы, в России еще нет цивилизованных принципов и традиций взаимодействия между клиентом и бизнес-брокерами, поэтому мы считаем своим долгом честно, прямо и доступно рассказать о самом главном: что надо знать, прежде чем идти к бизнес-брокерам с предложением о продаже бизнеса? Бизнес-брокер как Консультант На практике продажей или покупкой бизнеса фактически занимается огромное количество консультантов и специалистов разных сфер знаний – экономисты, юристы, бухгалтеры, аудиторы, оценщики, маркетологи, финансовые аналитики, налоговые консультанты, риэлторы. Роль каждого в процессе продажи весьма значима, необходима и ни в коем случае не оспаривается. Более того, к соответствующим консультантам продавец просто обязан обратиться, чтобы «не наломать дров» и выполнить необходимые нормативно установленные правила игры. Такой бизнес-брокер играет весьма важную роль и позволяет самому продавцу бизнеса разобраться, а стоит ли продавать бизнес, рационально ли его продавать сейчас, по какой цене, кого он может заинтересовать, позволяет взвешенно оценить перспективы сделки. Как правило, такие специалисты (из числа своих сотрудников или со стороны) привлекаются продавцом в случае, когда он сам пытается продать свой бизнес. Однако проблема заключается в том, что соответствующие консультанты, как правило, являясь узкими специалистами в том или ином вопросе, не видят ситуацию в масштабе, в силу чего сами по себе не смогут достичь заданной цели без грамотного руководства этой группой людей. Требуется системно-комплексный подход, ориентация на конечный результат, т.е. на реальную продажу, ибо сам процесс подготовки бизнеса к продаже, как правило, продавца не интересует и, он не готов платить деньги только за это. А чтобы из группы музыкантов создать ансамбль и, чтобы он сыграл симфонию, нужен очень толковый и, что немаловажно, авторитетный дирижер, в роли которого чаще всего выступает… сам продавец! В этом-то и кроется главная ошибка. Не имея опыта дирижирования и без партитуры (плана), без навыков формирования команды из совершенно разных, амбициозных и трудно управляемых специалистов, привыкших работать по своим «цеховым» стандартам, без постановки четких задач, контроля, создания слаженного механизма взаимодействия в команде продавец бизнеса зачастую заходит в тупик. Т.е. продавец, даже имея бизнес-план, акт независимой оценки бизнеса, рекомендации налогового консультанта и юриста, заключение аудиторов и много чего еще, зачастую так и не может продать бизнес. Почему? Ответ на этот вопрос Вы найдете чуть ниже. Бизнес-брокер как Витрина или Торговая сеть Большинство продавцов бизнеса воспринимают бизнес-брокера как посредника, который, как торговая сеть берет товар на комиссию, выкладывает его на прилавок (витрину) и таким образом продает. Самое страшное, что добрая половина бизнес-брокеров преимущественно только этим и занимаются. Они не продвигают активно товар, не разъясняют его конкурентных преимуществ, а только механически транслируют информацию о бизнесе клиента по своим информационным каналам (базы данных, интернет-порталы, журналы, взаимодействие с другими бизнес-брокерами). И здорово повезет продавцу, если у этого бизнес-брокера действительно широкие деловые связи среди коллег по всей стране. Успех в этом случае зависит исключительно от широты деловых связей бизнес-брокера, его бренда, авторитета на рынке, репутации и… везения. Тут уж как карты лягут. Шансы продать таким образом бизнес крайне невелики, поскольку… А вот здесь нужно развеять миф, который является краеугольной проблемой, без разрешения которой, все попытки продать бизнес будут похожи на сизифов труд! Бизнес в России это не товар, а полуфабрикат!
А действительно, что подразумевается под продажей бизнеса, какие сделки будут заключены и, как все это надо грамотно оформить? Давайте разберемся. На практике возможны 6 основных вариантов (и их комбинация) юридического оформления процесса продажи бизнеса: Вариант № 1: продажа доли в ООО или акций в АО (с точки зрения права самый простой вариант, предполагающий получение покупателем всего или контрольного пакета акций (долей) в приобретаемой компании); Вариант № 2: продажа интересующего покупателя имущества компании (ИП) и/или уступка прав по договорам с контрагентами (в основном используется, когда покупателя интересуют только отдельные материальные активы продавца – недвижимость, оборудование, право аренды земельного участка, торгового помещения и т.д.); Вариант № 3: передача прав покупателю на нематериальные активы (ноу-хау, товарный знак, сайт, клиентела и т.д.); Вариант № 4: продажа предприятия как имущественного комплекса или аренда предприятия (на практике фактически не применяется в силу сложно выполнимых нормативных требований к таким сделкам); Вариант № 5: банкротство предприятия, его оздоровление, очищение его от долгов, непрофильных активов и уже, собственно, его продажа (через продажу акций, долей, имущества). В условиях кризиса такой формат становится особенно актуальным, а порой и единственно легально возможным; Вариант № 6: реорганизация бизнеса (компании, группы компании) путем разделения, выделения, присоединения или слияния. Иными словами, крайне важно очень грамотно и гармонично, учитывая интересы всех у |
Бизнес-брокер – профессия весьма молодая, в силу чего, большинство бизнес-брокеров еще сами не осознают своей роли в рыночной экономике и, уж тем более их клиенты совершенно в искаженном свете представляют себе миссию бизнес-брокеров, наивно полагая, что последний, как риэлтор, сможет легко продать их товар под названием «БИЗНЕС». 
Владелец бизнеса, желающий его продать, искренне полагает, что это товар, готовый к продаже (ведь он же им, типа, пользовался и даже прибыль получал) и, соответственно, ведет себя как обычный продавец, совершенно не понимая, а ЧТО конкретно он продает и КАК он будет это продавать и юридически оформлять?! И это вопросы не праздные, потому что от ответа на них зависит успех оферты о продаже бизнеса.