Стратегия и тактика урегулирования налоговых конфликтов (управленческие и психологические аспекты)

Налоговый конфликт по аналогии с пожаром легче предупредить и сложнее погасить,  в обоих случаях фактор времени  может стать решающим, ибо и конфликт и пожар страшны своим разрастанием. Поэтому усилия предпринимателя, прежде всего, должны быть направлены на предупреждение конфликта.

Разрешение уже возникшего налогового конфликта следует начинать с выявления его причин, постановки правильного диагноза. Работу консультанта в этой части  можно сравнить с работой врача. Только при правильном диагнозе можно рекомендовать предпринимателю какие-либо эффективные способы его разрешения.

Уход (бегство) от разрешения налоговых конфликтов однозначно препятствует их разрешению. Чтобы решать конфликт нужно продолжать разговор, поддерживать процесс. Если возможно взаимовыгодное решение, то его следует искать вместе с налоговым органом, сотрудничая с ним и помогая ему.

Чаще всего налоговые конфликты вызваны низкой квалификацией налоговика или самого предпринимателя, недостатком конструктивного общения, неверием бухгалтера в возможность убедить налогового инспектора в правильности своей позиции, нежеланием налогового органа учесть возражения и доводы  налогоплательщика, обвинительным уклоном, прикрывательством «руководящими» разъяснениями вышестоящих налоговых органов, прямыми указаниями начальника налогового органа и т.д. И в каждом случае для разрешения конфликта должны быть использованы различные  приемы и способы.

Если налоговик некомпетентен, и это причина конфликта, то можно использовать «метод пряника», предложив ему помощь в сборе аргументов и формулировании  выводов. Если налоговик компетентен, понимает слабость своей позиции, но вынужден подчиняться приказу своего начальника, то тогда лучше вести переговоры с начальником налогового органа, используя либо «метод страха (стыда)», либо «метод удивления (шокирования)», заблаговременно подготовив жалобу  в вышестоящий орган.

Прорыв в сознании налоговиков, в первую очередь, является результатом  действий различных психологических сил, и только потом  результатом логических построений  и рационального мышления.

В арсенале налогового консультанта должно быть множество стилей  работы: конкуренции, приспособления, сотрудничества, компромисса и пр. При этом, каждый из стилей эффективен только при определенных условиях, и ни один из них не может быть выделен как самый лучший.

Из опыта Юридической фирмы «Ардашев и партнеры» по разрешению налоговых конфликтов можно дать следующие практические рекомендации:

1. Качественно урегулировать налоговые конфликты предпринимателей способны только налоговые консультанты, обладающие специальными познаниями одновременно в области права, экономики, управления и психологии, имеющие реальный практический опыт разрешения налоговых конфликтов, а также имеющие реноме победителя!  Бухгалтер, как правило, не готов или не способен выполнять роль сильного, уверенного, смелого и дерзкого переговорщика.

Возможность привлечь к разрешению конфликта квалифицированных налоговых консультантов  и уделить решению конфликта достаточно времени – это одно из важных преимуществ предпринимателя в налоговом конфликте. Налоговые органы в этих ресурсах ограничены.

2. В налоговом споре важно проявлять настойчивость, отличную от агрессивности и подчиненности. Настойчивость поможет преодолеть разногласия.

Очень часто один способен убедить, поскольку он настойчив и уверен в своих выводах, а другой не способен. Спорить с первым, как правило, не возникает желания у налоговиков, а вторым можно ловко манипулировать, поскольку он проявляет мягкость там, где она не нужна и наоборот.

Если вы хотите добиться своей цели, нужно манипулировать людьми, использовать современные технологии НЛП, различные приемы управленческой борьбы и т.д. Эта хоть ухабистая, но все-таки дорога, приведет к желаемой цели.

3. При налоговых конфликтах очень важно добиваться встречного уважительного отношения к позиции предпринимателя.  Для этого свою позицию до налоговых органов необходимо всегда доносить в письменном форме, например, в виде возражений, отзывов, юридических заключений, обзоров судебной практики, проектов исковых заявлений, расчетах и т.д.

Все документы должны быть исключительно грамотны и красиво оформлены. Все что изложено в письменном виде будет обязательно прочитано, изучено и принято во внимание. При устных же переговорах многие аргументы забываются и, следовательно, не достигают своей цели. Тем более пусты и бесполезны  телефонные переговоры.

4. Большое значение при урегулировании налоговых конфликтов имеют глубина  аргументации, грамотность документов, простой и понятный стиль изложения. В своих обращениях следует апеллировать  к положительным для налогоплательщика позициям  Областного управления ФНС, Минфина, ФНС России, Президента РФ, делать ссылки на письма, инструкции, методические рекомендации, судебную практику Конституционного, Высшего Арбитражного, Верховного Судов РФ и т.д. Здесь нужно помнить, что «легких побед не бывает».

5. Заготовив письменный документ, не пренебрегайте непосредственным общением. Непосредственное общение - это эффективный способ избежать конфликта или разрешить его, если он уже возник.  В связи с этим стоит запомнить следующие ключевые элементы общения:

- следите за тем, чтобы у вас или у другого человека не было скрытых ложных предположений или установок. Обсуждайте их открыто, так, чтобы ошибки можно было исправить;

- старайтесь делать общение открытым. Дипломатично говорите о том, что думаете или чувствуете, и побуждайте к этому другую сторону;

- избегайте неясностей. Если вам что-нибудь не понятно, то просите объяснить. Если что-то не понятно кому-то другому, дайте объяснение в свою очередь;

- научитесь правильно слушать. Проявляйте при этом заинтересованность и уважение к говорящему. Проявляйте сочувствие и дайте ему понять, что он услышан и понят. Слушайте внимательно, не прерывая и не осуждая. Время от времени передавайте услышанное своими словами, чтобы показать, что вы следите за ходом изложения;

- уважительно относитесь к позиции налоговых органов. Дайте возможность налоговому органу выразить свое мнение, взгляды, суждения, пусть налоговый орган «выпустит пар». Учитывайте, что практически все сотрудники налоговых органов – женщины, а женщины  более чувствительны к вниманию,  поощрению и наказанию. Используйте "Я-утверждения", избегайте "Вы-утверждений", которые могут вызвать отрицательные эмоции у оппонента. «Ничто не ценится так дорого и не стоит так дешево, как вежливость».

6. Когда ситуация требует принятия ответственного решения, переговоры нужно вести только с тем должностным лицом, которое уполномочено принимать волевые решения. Обычно такими лицами являются руководители налоговых органов или их заместители.

7. Следует своевременно принимать меры к разрешению налоговых конфликтов. Идеально, если это будет происходить на стадии возникновения конфликта, то есть еще в зародыше. В период налоговой проверки, иногда, следует помочь налоговику выявить какие-либо  мелкие нарушения, чтобы обойти крупные. После налоговых проверок следует продолжать общаться с налоговым органом. При этом  все свои дополнительные доводы и аргументы нужно также оформлять письменно и доводить их до налогового органа.

8. Не надо создавать образ подозрительности и самому нарываться на конфликт. Суды далеко не всегда встают на сторону предпринимателя, поскольку российские предприниматели довольно часто злоупотребляют различными недобросовестными налоговыми схемами. Поэтому надо более тщательно заниматься налоговым планированием.

9. Налоговый конфликт, как и любой другой конфликт, должен решаться исходя из принципа – «при  разрешении конфликта не должно быть победителя и проигравшего. Обе стороны должны выиграть». Общаясь с налоговиком, предприниматель должен помнить,  что он общается  с человеком, который о себе хорошего мнения, и что переговоры, основанные на иллюзиях «плохого человека», ведут в тупик.

Задача консультанта в данном случае - создать такую атмосферу, чтобы оба участника налогового конфликта  могли выразить свою заинтересованность в справедливом разрешении проблемы. Такая атмосфера, в частности, создается уважительным отношением к позиции оппонента, глубокой и масштабной проработкой проблемы, подготовкой грамотного письменного документа, личным общением с компетентным должностным лицом, созданием положительного образа налогоплательщика и т.д.

10.  Роль суда в разрешении налоговых споров не следует преувеличивать. Право и судебная защита, как инструменты, в России работают слабо.

11. Не рекомендуем надеяться на обещания знакомых, которые пытаются решить вопросы через личные связи. Этот трюк сегодня, как правило, не срабатывает. Напротив, личные связи очень часто усложняют диалог с должностными лицами, поскольку  посредники всегда привносят в переговоры что-то свое, иногда неадекватно доносят ситуацию до должностных лиц, всегда преследуют свои интересы.

12. В целом, налоговый орган будет так относиться к предпринимателю,  как последний его к этому приучит. Если предприниматель займет активную позицию, и будет действовать, не полагаясь на знакомых и взятки, то налоговики будут относиться к предпринимателю как достойному противнику и профессионалу, рассуждая примерно так - «лучше я оставлю его в покое и пристану к тому, кто стерпит».

13. Хорошие альтернативы разрешения налоговых споров вас ждать не будут, вы должны сами их создавать. Создавайте свои технологии общения с налоговыми органами, рассчитывайте только на себя. 
Мыслите смело, дерзко, неординарно, делитесь своим опытом с вашими коллегами. Первый шаг в искусстве разрешения конфликтов – это способность  воспринимать конфликт как нераскрытую возможность для творческого решения проблем, сотрудничества и личностного роста.

Автор настоящего текста, даже не обладая глубокими познаниями  в налоговом праве, но, используя знания  налоговых консультантов (партнеров фирмы),  управленческие, экономические, политические и психологические инструменты, способен эффективно решать налоговые споры.

Бизнес в России сегодня – это бизнес в условиях чрезвычайной неопределенности, поэтому сегодня время технологий, значение которых трудно переоценить. 

Создавайте свои технологии общения с налоговыми органами, установите партнерские отношения со всеми, в том числе и налоговыми органами, делитесь своим опытом с вашими коллегами.